El arte de discutir y su influencia en las reuniones

Si discutir bien es un arte hacerlo en las reuniones lo es mucho más. En cualquier tipo de discusión lo más importante es no perder la calma, discutir no consiste en destruir al adversario. Las relaciones humanas son muy complejas, no sabemos lo que nos deparará el futuro, ni si vamos a necesitar el apoyo del otro. Es mucho mejor hacerle entrar en razón y tenerle como aliado; es mucho más inteligente que la imposición por la fuerza.

No debemos olvidar que las discusiones son solo “guerras de palabras”. A veces tendemos a imponer nuestras tesis recurriendo a malas artes; no solo consiste en ganar, hay que hacerlo con estilo. Perder los estribos es casi siempre derrota segura. Nos es más fácil exigir nuestra posición que escuchar o entender la del otro. Ser flexible no es ningún signo de debilidad sino una forma de acercar posiciones. Para llevar a buen término una discusión hay una parte fundamental que no siempre se consigue: conocer al oponente y también a uno mismo. Según un proverbio chino: »Conocer a otros es sabiduría; conocerse a sí mismo es iluminación».

Si discutir bien de manera informal tiene mérito, no digamos nada de lo que es conducir reuniones o dirigir un equipo de trabajo. Eso si que es un arte, sobre todo, y es lo importante, si queremos que tengan fruto. De no hacerlo bien suele tener consecuencias; lo más fácil es que se convierta en un guirigay, una pérdida de tiempo, algo que molesta mucho si se quieren resultados. La primera premisa, si lo vamos a hacer de una forma continuada, es conocer de que pie cojean todos los participantes; algo no muy difícil si se trata de una empresa en la que nuestra convivencia es diaria.

La vida social, el deporte, los amigos, los negocios, hasta la religión…, todo en la vida está sometido a continuas discusiones y reuniones. Por eso merecen la pena algunas reflexiones sobre como hacerlo de una forma argumentada. Por definición, una discusión no es más que la confrontación de opiniones a menudo divergentes sobre como interpretar un hecho. Según el talante de cada cual, el conocimiento que se tenga del tema, y el objetivo que se persiga, puede terminar de alguna de las siguientes formas:
a) Cada uno se mantiene en su postura y no se llega a ningún acuerdo,
b) Una parte “impone” su opinión, y por tanto “aplasta” al contrario, y
c) Todos van progresando, aceptan parte de las tesis de los demás, y se sigue avanzando.

En la decisión final de una reunión, aunque algunos no lo crean, influye mucho como sea el coordinador. De su talante y su saber hacer dependerá en gran parte el resultado. Tanto o más que que el “tipo” de participantes, que si uno está “alerta” los puede catalogar enseguida porque suelen responder a “tipos” estereotipados (ver la figura de abajo), algo que tendrá muy en cuenta cualquier buen coordinador que se precie.

A continuación se indican los “tipos” clásicos con los que nos podemos encontrar y cual debe ser nuestra reacción para lograr buenos resultados:

1. El “luchador”:
Mantenerse tranquilo y ser práctico. Hacer que el resto del grupo conteste a sus argumentos.
2. El “positivo”:
Dejar que haga un resumen de los resultados. Implicarle de forma abierta en la discusión.
3. El “sabiondo”:
Invitar al grupo a comentar sus argumentos y afirmaciones.
4. El “hablador”.
Interrumpirle con tacto. Limitar su tiempo para que no se desmadre.
5. El “tímido”:
Hacerle preguntas fáciles y directas. Fortalecer su confianza.
6. El “negativo”:
Alabar sus conocimientos y experiencia.
7. El “desinteresado”:
Preguntarle por su trabajo. Dar ejemplo del área de su competencia.
8. El “líder”:
No criticarle directamente. Utilizar el método de: “si, pero….”
9. El “inquisitivo”:
Pasar sus preguntas al resto del grupo.

En cualquier discusión o reunión hay posturas que facilitan un posible acuerdo como:
a) Estar convencido de la posibilidad de diálogo.
b) Superar posturas del «todo blanco o todo negro”, o “yo no puedo estar equivocado”.
c) Hacer ver no solo las divergencias sino todos aquellos puntos en los que se está de acuerdo y que pueden ayudar a la solución.
d) No usar la fuerza del cargo que se ocupa para hacer ver que el equivocado es el otro y mantener una postura por no dar el brazo a torcer.
e) No mostrar, sea por cansancio o espíritu de conciliación, un falso compromiso si no se está convencido. Evitar frases como: “no me convence, pero …” Es preferible un noble desacuerdo a un falso acuerdo.

Por eso es tan importante el acercamiento de posturas, no la debilidad del que cede: 
– No pensar que solo hay una verdad: “solo yo tengo razón, el otro está equivocado”.
– No herir de palabra aumentando la tensión.
– No presionar con la argucia de la falta de tiempo. Primero se debe exponer, luego valorar, y finalmente razonar para decidir lo correcto. Comenzar siempre por lo positivo buscando la convergencia.

Una regla de oro en cualquier reunión es centrarse en los temas y nunca en las personas. Si se convierte en un ataque personal lo mejor es cerrar el diálogo para evitar en todo momento los malentendidos. Se debe estar siempre atento a las argucias que algunos “profesionales” del truco dialéctico utilizan para impresionar, expresando opiniones como si fueran hechos o presentar como prueba de carga su «experiencia» sobre el tema.

Robert Mayer, abogado experto en negociaciones, realiza una interesante exposición sobre el arte de discutir en su libro «How to win any argument» («Como ganar cualquier discusión). Dice que son «guerras de palabras» en las que a veces se pretende imponer, distorsionar, ocultar información, o hacer cualquier cosa para vencer el argumento ajeno, incluso recurriendo al silencio, que en su opinión «es el argumento más difícil de refutar». Afirma que en esos casos “es más fácil tomar una posición que entender la del otro». Explica muy bien las técnicas que usan los abogados para imponer sus tesis en los tribunales sin necesidad de “aplastar” a la parte contraria.

Apoyado en viñetas de personajes ficticios, va mostrando la estrategia a seguir, haciendo hincapié en que es muy importante mostrarse flexible y razonar no solo el argumento propio sino intentar entender el ajeno. Pone como ejemplo la siguiente historia: “un rey envió uno por uno a sus cuatro hijos a que miraran un árbol y regresaran para contarle cómo era. Uno dijo que era pelado, otro aseguró que era frondoso, otro que tenía flores rosadas y el último que tenía frutos amarillos. Al final, el padre les explicó que ninguno mentía, que todos tenían razón y que habían descrito bien el mismo árbol, sólo que …… lo habían visto en épocas diferentes”. Una manera de decir que todos estamos sujetos a nuestra propia visión de la realidad que en ocasiones distorsionamos. Solo cuando nos abrimos a contemplar otras posibilidades se puede llegar a un acuerdo.

Incide mucho en que no solo hay que conocer al adversario sino que es más importante conocerse a uno mismo. “Conocer y conocerse es la única forma en que se pueden anticipar los golpes del contrincante, y saber si se pueden resistir o no». De ahí que una de las máximas de todos los abogados sea que “un mal arreglo es mejor que un buen pleito”. Un proverbio, a los que Mayer también es muy adicto, dice: »si no has peleado con alguien, no lo conoces de verdad». Lo importante no es sólo ganar la pelea, mantener la calma siempre es un triunfo.

Hay una frase, parece que de Aristóteles, que lo dice todo: “Cualquiera puede enfadarse, eso es muy sencillo. Pero enfadarse con la persona adecuada, en el grado adecuado, en el momento oportuno, con el propósito justo y del modo correcto, eso, ciertamente, no resulta tan sencillo» En eso consiste discutir y además hacerlo bien: lo primero es saber escuchar. Saber discutir es un arte.